客户可以从供应商参考中获益

没有IT供应商的新闻公告是真实的没有几个来自客户的发光报价完成;也没有任何供应商会议真的取得成功，除非该公司已经列出了一些满意的CIO来讨论他们的战略和产品。“Cynics可能会说这样的安排构成了IT专业人员的Faustian讨价还价。但是，将武器与供应商联系起来可以提供诚实，持久的优势，在这个IT预算削减和员工人数减少的时代，这一点更受欢迎，观察员说。关键是要保重并保持原则。

客户参考项目倾向于作为一个连续统一体进行操作。分析公司Altimeter Group的合作伙伴Ray Wang表示，最基本的初始步骤之一是同意出现在供应商的“NASCAR幻灯片”上，这是公司品牌在各处PowerPoint幻灯片中找到的拼贴画。请参阅客户提供新闻稿的报价。用户可以进一步同意与供应商联系的媒体，分析师或潜在客户进行交流。参与最深层次的参与是参与供应商的案例研究。

作为客户参考的服务产生了各种好处，例如在续约时更优惠的折扣或年度客户会议的免费通行证。另外，“你会得到一年吃的和吃的，”他开玩笑地说，“但是，这并不总是那种玩世不恭，”王说。 “你真的不得不相信这些东西只是一个参考。”

这是福布斯媒体首席信息官Mykolas Rambus所持的哲学

该公司做了各种代言，但只是为了我们的“最接近的战略合作伙伴，“Rambus说。 “我们与他们保持着持续的合作关系，我们很高兴在市场上为他们争取到帮助他们获得客户。”

这样做“绝对”赋予福布斯更好的议价能力以及其他好处，例如作为对供应商路线图的额外服务和专业知识或洞察力，他补充道，“对于”名义上积极“的供应商，福布斯可能同意发布新闻稿报价，但不会采取更大步骤，例如派高管发言根据Rambus的报告，一场会议

福布斯也拒绝了一些要求，主要来自服务提供商，他们没有达到要求，

“这是一种罕见的情况，只有一两种情况，但是，他们我认为这说明了在某些情况下，供应商的领导无能为力，“他说，”即使你与供应商有牢固的关系，明智地谨慎处理每一个认可，特别是当据Wang介绍，它涉及到一项新的实施，“我不会在你之前上市。”已经解决了[项目中的所有问题]，“他说。如果你在新闻发布会或舞台上发出的赞美声明最终彻底失败，“你会被视为笑柄，”王说。 “供应商可能已经获得了20笔销售额，但这对你来说都是不利的。”

事实上，这种情况在过去几年出现了一个高调的例子。 Waste Management在决定实施供应商的ERP（企业资源计划）软件时向SAP发布了新闻稿。但在2008年，垃圾运输商起诉SAP，称该项目是一场灾难。避免这种情况的最好方法是参与实施案例研究。虽然这需要最多的时间和资源，但供应商非常希望案例研究取得成功，因此可能会提供大量额外的咨询服务和定制工作来确保其成功，Wang说道。

迈阿密市，佛罗里达州，与微软合作进行了大量案例研究，最近参加了供应商针对Windows 7的早期采用者计划，该市信息技术部门的助理负责人James Osteen Jr说。结果对于这个城市来说是“极端正面的”，因为迈阿密早期看到了新的操作系统和丰富的技术援助，但是，迈阿密与微软的关系并没有给这个城市带来任何直接的影响谈判的杠杆，根据Osteen。 “我们收购佛罗里达州的合同，所以这些条款是为我们预先定义的。”但总的来说，迈阿密与微软合作是值得的，因为该厂商的技术支持“给我们带来了价值”，他说。 >这种态度是任何背书的关键，他补充说。 “如果我不相信产品，我不会认可它，你需要确保你的完整性完好无损。”