KMG中国区高级营销顾问 孙路弘:说话就是生产力（上）-HD高清
Sun Microsystems正在美国转向其间的所有大型客户的间接销售模式，这一举措旨在帮助提高收入下滑的收入。
这一变化意味着客户谁不是Sun的北美合作伙伴销售组织副总裁Tom Wagner周二在接受采访时表示，从收入角度来看，Sun在美国最大的账户中将会转向其转销商合作伙伴之一。
“有效地我们将会在300个左右的帐户下面100％“渠道”，“他说。这意味着Sun将完全依赖其合作伙伴来创建线索，架构系统，完成交易并为这些客户提供大部分支持和服务。
Sun的600多家渠道合作伙伴在美国可能会欢迎这一举措，因为他们将不再与Sun竞争业务。 Wagner表示，Sun相信这会给他们更多的动力去攻击Sun今天“分享钱包”的市场领域，并允许Sun调整销售目标，Wagner表示。此举将被客户接收。 Wagner说：“在这一天结束的时候，它会成为顾客反应的'观望'，'”我们有一系列合作伙伴，他们在价值叠加中表现出色，我们是谁相信可以提供优质的技术支持和系统工程资源，“他说。但他承认，有些客户可能对“我们如何处理他们的账户”有非常明确的要求。“
”当谈到这个问题时，我们必须处理这个问题，“他说，”
所谓的合作伙伴今天的第一项举措仅限于美国，Sun并未公布任何将其扩展到海外的计划。 Wagner表示，Sun公司有时会在一个地区尝试新的战略，并在全球范围内推广，如果成功的话。Sun通过渠道合作伙伴今天通过渠道合作伙伴完成了约三分之二的业务，并且在300强账户之外的比例大致相同。 。他表示，“我们正在将我们认为是我们现有业务的相当大部分转移到渠道上”，他表示，该计划于7月11日在内部宣布，并通过上周的电话会议转达给Sun的合作伙伴，瓦格纳说过。我们的目标是在本季度末或者明年初完成过渡，这意味着在9月或10月。
这一变化发生在Sun正在努力与竞争对手一样快速增长业务的时候。上周它宣布，六月季度的收入可能会低于一年前的报告，尽管初步数据大致与分析师预期一致。它将在8月1日报告其全部结果。
Sun也在进行重组，并在5月宣布将裁员7％，或约2,500名员工。瓦格纳表示，他无法评论新的销售计划是否与裁员有关，但一位业内分析师表示，情况可能如此。“这将有助于精简他们的业务，这将导致员工人数减少， “Gabriel咨询集团首席分析师Dan Olds在俄勒冈州Beaverton说，”Sun也可能最终将更大比例的专业服务收入交给渠道，“Olds说。”
年的挑战将是确保他们能够与这些合作伙伴一起获得货架空间，并且他们投入的资金足以确保他们在实地具有良好的代表性。“Sun将根据需要向合作伙伴进行”有针对性的投资“或招募新的合作伙伴，瓦格纳说。该公司也在改变其支持其合作伙伴的方式。过去，管理人员被分配到一个特定地区，没有什么动力去帮助合作伙伴在该国其他地区发展业务。它正在发生变化，Sun的经理们现在有动力去帮助他们在全国范围内管理的合作伙伴。
瓦格纳不会被固定在Sun希望从中获得更多业务的领域。该公司目前在电信，金融和联邦政府部门的实力最强，并且正在追求医疗和教育市场以及中型市场客户的更大份额。“我们相信我们有一个价值主张，几乎所有人都在那里，“瓦格纳说，”