Forrester：如何挤压您的供应商

公司根本不能使用猎枪式的方法，并期望获得成功，软件许可分析师邓肯琼斯说道：“任何没有区别的东西，就像一封发给供应商的普通信件，说我们必须“

分析师Paul Roehrig专注于外包和IT服务，他表示，在已签署的合同中提取价格优惠是困难和尴尬的。

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“你要么乞讨或威胁……这些[战术]往往工作，但只是很短的时间，”他补充说，“除非你真的付出过高，否则如果客户确实能够成功降低服务成本，“供应商将立即替代初级人员”，但供应商的利润空间并不大，他们可以在不改变服务水平的情况下降低价格。“

“分析师约翰·麦卡锡说，他的覆盖范围包括离岸外包业务。”不要乞求降息，客户可以要求他们的供应商将更多经验丰富的工作人员分配到他们的项目中，从而提高生产力并节省成本。“麦卡锡说。 >同时，琼斯表示，软件许可证和维护协议的策略是不同的。“其中一个问题是，你正在处理一个软件代表，他的目标不同于你。他需要出售新的许可证，并且没有兴趣帮助你降低成本，“他说，”但是，如果你在组织中站稳脚跟，那么会有更多关心长期合作关系的人，并且存在灵活性“

这就是说，现在是推动新许可证更大折扣的时候了，因为销售代表”绝望地在今年年底前达到他们的数量，“Jones补充说，”公司甚至可以表示他们我很乐意让任何优秀的交易进入2009年，他说：“这对代表来说可能太晚了，所以试试它作为一种策略，看看你有多大的灵活性。”

另外，客户可以使用他们准备花在新软件上的资金作为杠杆，Jones说：“任何你想要获得的东西，比如减少你不使用的产品的维护费用，你可能会把它当作一个quid pro在其他领域的支出。“

除了最大化他们的购买力，公司应该通过确定哪种软件来节省资金e资产不再需要维护合同，Jones说：“您可以在对业务影响最小的情况下节省成本，但是您对其他供应商施加压力，因为它表明您正在认真查看所有内容。”

类似的方法应该是Roehrig表示，他们被带到IT服务合同。 “如果你要求提供最高水平的服务，那么你将会支付最高的美元，但现实情况是，企业能够正常运转，而不是每个人都有镀金服务。”

公司也应该他说，通过战略性招聘，试图通过外包获得更多的价值。 “如果我有钱作为客户来投资一件事……我会找到一个真正懂得管理服务提供商的人。我遇到的一些最好的外包交易有很好的人知道如何获得服务提供商做你想做的事。“

Roehrig说，客户还应该寻求降低他们合同服务提供商的总数，从而带来更大的折扣。但他指出，这对于高度联合的组织来说可能很难完成。

琼斯认为，通过切实帮助自己的供应商降低成本也是可能的，如果公司内的四个部门正在与供应商分别进行谈判，他们应该考虑巩固这些关系，他说：“我会去供应商，并说，我怎样才能通过集中处理你的方式来降低成本？“